Aprovechar la oportunidad de la distribución de seguros es fundamental para seguir impulsando el crecimiento sostenible en la región según McKinsey & Company.
América Latina se está consolidando como la región del mundo con mayor crecimiento y rentabilidad en seguros según el Global Insurance Report 2025 de McKinsey & Company. Y, aunque Latinoamérica representa únicamente el 3% del mercado mundial de seguros, las primas brutas emitidas crecieron un 11% anual entre 2019 y 2024, con un margen significativo para seguir creciendo.
Este sólido desempeño financiero coincide con un cambio en la dinámica del mercado regional. El crecimiento se ha concentrado en segmentos de propiedad y accidentes; los seguros del hogar y automóviles, por ejemplo, han registrado un aumento significativo a causa del alza en los precios de las pólizas de autos entre 2022 y 2023. Sin embargo, este ritmo podría desacelerarse a medida que se estabilizan las tarifas, abriendo espacio para un mayor desarrollo del segmento de seguros de vida, una tendencia que ya comenzó a observarse el año pasado.
Para comprender mejor las tendencias que están moldeando el sector de seguros en la región, McKinsey comparte las principales reflexiones de altos ejecutivos de compañías líderes en América Latina:
- El comportamiento del cliente está cambiando; ahora la demanda exige soluciones más simples, rápidas y útiles.
- La experiencia del usuario es fundamental, ya que los clientes buscan trayectos altamente personalizados y fluidos.
- Las aseguradoras necesitan mantener disciplina en costos y eficiencia para capturar todo el valor disponible.
- La inteligencia artificial y la tecnología surgen como habilitadores claves para acelerar los cambios necesarios.
- La distribución se ha convertido en el factor clave para desbloquear el crecimiento en la región.
Particularmente, McKinsey resalta la distribución como el catalizador clave para acelerar la transformación en curso del mercado de seguros en Latinoamérica. Esto se debe a que las tasas de penetración siguen siendo relativamente bajas, y existen acciones que las aseguradoras pueden considerar para incrementar la adopción de los consumidores y mantener el fuerte crecimiento de la región.
¿Cómo potenciar los canales y acelerar el crecimiento?
En América Latina, la combinación de canales a través de los cuales se venden seguros apenas ha variado en los últimos años, con unos pocos canales manteniéndose como los principales. Los corredores y agentes de seguros, por ejemplo, representan alrededor del 60 y 65% de las primas de la región, con más de 210,000 profesionales en Latinoamérica. Y, aunque el sector está atravesando una ola de consolidación mediante fusiones y adquisiciones, los corredores también están ampliando sus carteras de productos para incluir seguros de vida y otros servicios financieros, aprovechando sus relaciones con los clientes para ofrecer una gama más amplia de productos.
Por otro lado, el canal bancaseguros (o bancassurance en inglés) es un canal relevante en la región que se beneficia de las relaciones consolidadas de los bancos con sus clientes y de su alance, que tiene un potencial considerable de crecimiento mediante la ampliación de productos disponibles y la mejora de experiencia del cliente. De acuerdo con el informe, el 50% de las personas bancarizadas no cuenta con productos de seguros, a pesar de que el 90% de los consumidores no asegurados afirma que estaría dispuesto a adquirirlos a través de su banco.
Las asociaciones de afinidad, que implican la colaboración entre aseguradoras y socios no tradicionales (como empresas de telecomunicaciones), están ganando terreno al ser un canal que incluye una amplia gama de productos, desde garantías para productos electrónicos hasta seguros de viajes y mascotas; según el reporte, aproximadamente el 50% de algunas categorías de productos electrónicos se venden con una cobertura de seguro. Estas alianzas permiten a las aseguradoras integrar sus productos en el customer journey de los socios, creando una experiencia de compra cómoda y conveniente.
Y, aunque los canales digitales directos aún representan una porción pequeña del mix de distribución, su crecimiento se ha acelerado en distintas líneas de negocio. Estos canales son especialmente relevantes en la fase inicial del proceso de compra, cuando los clientes buscan información sobre productos y precios; sin embargo, su relevancia disminuye en la etapa decisiva de compra, donde el asesoramiento personalizado es clave.
A pesar de que el sector asegurador ha crecido con fuerza en América Latina en los últimos años, superando incluso los niveles previos a la pandemia, aún hay margen para hacer más. McKinsey recomienda a las compañías de la región considerar cinco acciones clave para desbloquear aún más el crecimiento y aprovechar el potencial del mercado:
- Innovar por los seguros integrados. Esto incluye colaborar con una gama más amplia de socios, incluyendo empresas medianas y plataformas digitales emergentes, para integrar los productos de seguros en los distintos customer journeys. Este enfoque puede ayudar a las aseguradoras a llegar a nuevos segmentos de clientes y crear modelos de distribución innovadores.
- Facilitar experiencias omnicanal. Requiere asegurar recorridos fluidos que integren tanto los canales digitales (como cuando un cliente explora productos) como la integración humana (como la asesoría y experiencia especializada).
- Potenciar los canales con tecnología e Inteligencia Artificial. Consiste en mejorar la eficiencia y efectividad mediante mejores herramientas y asistencia en tiempo real. Por ejemplo, invertir en capacidades digitales y ofrecer plataformas para la gestión de las relaciones con los clientes y el soporte a través de IA Generativa para atender mejor y ampliar el alcance. Esto también incluye adoptar la IA y el análisis de datos para identificar segmentos específicos, ajustar ofertas y desarrollar nuevos enfoques.
- Emplear la personalización. Esto implica desbloquear una cobertura rentable ofreciendo los productos a los consumidores cuando más los necesitan, junto con capacidades efectivas de tarificación. Ofrecer servicios más personalizados aumenta tanto la penetración como la satisfacción del cliente.
- Invertir en relaciones basadas en la confianza. Aumentar la penetración también depende de que los consumidores conozcan y comprendan los productos a su disposición, y por qué pueden ser indispensables. Las aseguradoras pueden invertir en educación y concientización para fortalecer el conocimiento sobre sus productos y los seguros en general.
La evolución del comportamiento de los clientes, los avances tecnológicos y la necesidad de una mayor eficiencia están creando un cambio sustancial dentro de los canales de distribución. Por ejemplo, más del 60% de los consumidores de seguros en la región preferiría tener una experiencia híbrida, combinando autoservicio con el soporte asistido a lo largo de las diferentes etapas de un proceso específico, como la compra. Y, según una reciente encuesta de McKinsey sobre bancaseguros en Latinoamérica, más del 90% de los consumidores compara más de una cotización antes de adquirir un seguro.
Paralelamente, el informe indica que los consumidores también valoran distintos atributos según el canal. En lo que respecta a seguros personales, por ejemplo, los clientes confían más en los bancos como marca, creen que los corredores ofrecen mejor personalización y asesoramiento, y consideran que los canales digitales brindan una experiencia superior y precios más competitivos. Para McKinsey, aprovechar las fortalezas, la relevancia, la percepción del cliente y las nuevas tecnologías disponibles en cada canal de distribución ofrece una oportunidad clara para desbloquear la próxima etapa de crecimiento en este mercado dinámico y en constante evolución.
Fuente. McKinsey & Company
