Un estudio de McKinsey analiza las preferencias de los compradores en la región, en donde el 70% de los guatemaltecos está interesado en buscar formas de ahorrar dinero al momento de comprar.
Guatemala. Después de las incertidumbres de los últimos años, los vendedores de productos al por menor están viendo una mejora en el panorama. Las previsiones sugieren que la industria de comestibles de la región crecerá a un ritmo sólido del 5% en 2023, posicionándola entre las de mejor desempeño en el mundo. Por supuesto, los ejecutivos han aprendido a ser cautelosos y el aumento en los niveles de inflación ha significado una buena razón para hacerlo. El significativo aumento de costos de los bienes y las operaciones presionarán a los minoristas para que mantengan sus márgenes mientras buscan capturar los beneficios de este crecimiento.
En una encuesta reciente de McKinsey a consumidores latinoamericanos, el 74% de los encuestados indicó su intención de encontrar formas de ahorrar dinero mientras compra, y el 61% busca activamente las mejores promociones. En el corto plazo, el análisis de McKinsey sugiere que cuatro tendencias influirán en los contornos del comercio minorista de abarrotes en América Latina: un énfasis en el ahorro, una mezcla de canales cambiante, un enfoque en alimentos saludables y el deseo de personalización.
Santiago Carbonell, socio y office manager de McKinsey Guatemala, asegura que: “En la actualidad, los dueños de tiendas están dispuestos a innovar y evolucionar para que sus negocios sigan creciendo conforme las necesidades de los consumidores cambian. El desafío es más alto, pero la recompensa también, ya que los usuarios se fidelizan con la marca o el lugar, porque aprecian ese valor agregado que reciben de parte del negocio”.
Los ejecutivos de las tiendas de comestibles podrán cambiar rápidamente para responder a estas necesidades de los consumidores. Las inversiones en nuevas capacidades, en particular, análisis avanzados, podrían brindar a los minoristas de abarrotes de América Latina las herramientas y los conocimientos que necesitan para mantenerse un paso por delante de la competencia.
Cuatro tendencias clave
Según el estudio, la búsqueda de ahorro dominará la toma de decisiones del consumidor, siendo la inflación una de las principales razones, teniendo un impacto alto en necesidades como alimentos y productos básicos. En el caso de Guatemala, el 70% de los compradores están interesados en buscar formas de ahorrar dinero en las compras que realizan. Por ejemplo, un 55% asegura que buscan promociones para obtener productos a menor costo, mientras que un 35% de los consumidores tiene un fuerte interés por cambiar a productos más baratos (lo que se conoce como downtrading).
La segunda tendencia que McKinsey identificó en este estudio es la intención de los consumidores por nuevos estilos de vida y la demanda cambiante de diferentes categorías de comestibles. La presencia de la salud y el bienestar en la conversación pública durante la pandemia parece perdurar en América Latina. En Guatemala un 70% de los compradores aseguraron tener una intención neta de centrarse en una alimentación y nutrición más saludable, pero únicamente el 10% está dispuesto a pagar más por este tipo de productos.
Los consumidores que planean comer de manera más saludable están aumentando la intención neta en algunas categorías, como alimentos orgánicos, naturales, de origen vegetal y a granel. Además, categorías como frutas y verduras frescas se potencian al hacer de la salud una prioridad.
Otra tendencia que se menciona en el estudio es que el tránsito entre canales será más fluido y guiado por las intenciones de compra del consumidor. En América Latina, las tiendas físicas representan casi el 90% del gasto en comestibles, mientras que los canales en línea representan el 11%. Para Guatemala este fenómeno ha significado un 29% de menos intención de compras en línea en los próximos 12 meses.
Durante la pandemia, los consumidores acudieron en masa a los canales en línea y los minoristas tuvieron que ajustar sus operaciones rápidamente para adaptarse a esta afluencia. En la era pospandemia, los consumidores están volviendo a las tiendas físicas y la encuesta sugiere una nueva normalidad con impacto en los formatos y canales de las tiendas.
Por último, la personalización se convierte en un factor esencial en la fidelización, ya que los consumidores latinoamericanos esperan cada vez más que los minoristas adapten las comunicaciones y las ofertas a sus necesidades y preferencias. El estudio encontró que más del 70 por ciento de los guatemaltecos está dispuesto a compartir datos personales a cambio de ofertas o descuentos personalizados y espera que las empresas comprendan sus necesidades.
Por lo que, los minoristas de comestibles han ajustado su estrategia en un esfuerzo por mantener el ritmo. A nivel latinoamericano, casi todos mantendrán o aumentarán su presupuesto de personalización, y más de las tres cuartas partes creen que la personalización debería ser una prioridad más alta. Además, cabe resaltar que los atributos de lealtad varían no solo entre países sino también según la demografía y los canales. Por ejemplo, mientras que el enfoque en la calidad del producto abarca generaciones, los jóvenes muestran un mayor enfoque en la conveniencia, la salud y la calidad, mientras que las personas mayores favorecen el costo, la experiencia y la calidad.
Conclusión
En conclusión, bajo estas premisas, los minoristas están ajustando sus estrategias para responder a las tendencias de los consumidores de cuatro maneras:
1. Reducir los costos operativos e implementar una estructura más eficiente para lograr la rentabilidad frente al poder adquisitivo reducido y la sensibilidad al precio del consumidor.
2. Fortalecer la omnicanalidad, dado que los consumidores han demostrado una preferencia por usar diferentes canales para sus intereses de compra. Por lo que, lo minoristas buscan obtener una mayor flexibilidad en el uso de canales y reducir las barreras para las compras en línea.
3. Adaptar el surtido y aumentar las marcas privadas para abordar la demanda de los consumidores de productos más saludables. Los consumidores buscan ahorros junto con alimentos más saludables, por lo que, los minoristas tienen la oportunidad de adaptar sus marcas privadas y desarrollar asociaciones con proveedores estratégicos para satisfacer esta demanda.
4. Evolucionar las capacidades de análisis digital y avanzado para respaldar la personalización. Los minoristas deben centrarse en mejorar sus operaciones y brindar a los consumidores una experiencia de compra personalizada.
“Un punto importante a tomar en cuenta es invertir en las personas que vayan a trabajar en su empresa. Hay mucho talento allá afuera y en términos de evolución se necesita mucho liderazgo en este sector. Por lo tanto, es clave invertir en todas las partes de sus organizaciones, desde los centros corporativos hasta los gerentes y empleados de las tiendas”, cerró Carbonell.
Fuente. McKinsey
